Negoziare con le banche: cosa guarda davvero il ceto creditorio

Ogni istituto valuta la proposta di ristrutturazione confrontandola con lo scenario alternativo: escussione delle garanzie, cessione del credito, recupero giudiziale. Un piano credibile deve quindi essere costruito mostrando in modo trasparente il differenziale di recupero.

Contano tre elementi: la sostenibilità dei flussi di cassa prospettici, la qualità delle garanzie e la coerenza della governance dell'impresa dopo il risanamento. La discontinuità gestionale, quando necessaria, è spesso il vero elemento che sblocca la trattativa.

Comprendere le ragioni del creditore non è una concessione: è la condizione per costruire consenso e ottenere un accordo effettivamente eseguibile.